Журнал для директоров клиник

Секреты успеха клиники

Интервью с Дмитрием Коробко - Медлайт. Часть 1

Дмитрий Коробко
17 октября 2017 г.

Мы начинаем серию интервью-историй успеха «Как я открыл свою клинику», и сегодня мы беседуем с Дмитрием Васильевичем Коробко – директором многопрофильного медицинского центра Медлайт, открывшегося в марте 2015 г. в г.Южно-Сахалинске.

Интервью подготовила и записала Надежда Ангархаева. Хотите предложить своего героя? Напишите мне об этом!

Вторая часть интервью доступна по этой ссылке.

Как вы пришли к тому, что нужно открыть клинику? Почему вы решили заняться именно медицинским бизнесом?

Вопрос интересный, никогда раньше не занимался медициной, но всегда интересовали новые направления бизнеса. В процессе поиска интересных идей, познакомился с очень хорошими врачами, уже имеющими опыт работы в частной медицине. Все организационные процессы мы решали и решаем совместно, и я хотел бы в нашей беседе вести диалог от имени нашего коллектива, применяя местоимение Мы. Выбирая помещение и город открытия клиники, мы остановились на областном центре - г. Южно-Сахалинск. В сентябре 2014 года мы подобрали помещение и приступили к разработке дизайна, ремонту помещения и подготовке к лицензированию.

Почему именно медицина?

Это сфера, которую мы еще долго будем развивать и совершенствовать в России. Это актуально, интересно и перспективно в сфере частного бизнеса.

Вы не врач, обычно те, кто открывают клинику либо сами врачи, либо родственники или друзья являются врачами, кому можно делегировать медицинскую часть и назначить главным врачом. Как было в вашем случае?

Мой партнер и соучредитель является главным врачом нашей клиники, он занимался получением лицензии и занимается подбором врачей. Я очень благодарен своему партнеру за помощь, участие и содействие. Я думаю, для эффективной работы клиники, требуется объединять в руководстве врачей и управленцев. Каждый из нас обладает уникальными знаниями в своей сфере, и вместе мы обеспечиваем комплексное эффективное управление бизнесом.

Интересно. Основатели Medesk – Владимир и Дмитрий должны были стать врачами, так как все в семье – врачи. Они стали программистами, но не ушли из медицины, а создали инструмент для врачей, постепенно развив его в инструмент для руководителей частных клиник.

У меня тоже родители хотели, чтобы я стал медиком. В возрасте 5-6лет я даже мечтал об этом. Сейчас мне интересно работать в сфере услуг и реализовывать новые проекты. В данный момент времени – это медицина. Я вижу потребность людей в качественных услугах и сервисе, и мы рады, что имеем возможность помочь людям.

А у вашего партнёра был опыт работы в частной клинике или он в государственной клинике работал?

Он работал в государственной клинике, затем врачом УЗИ в частной клинике. В итоге принял решение открывать свою клинику. Наша клиника – это второй частный проект для него.

Сколько времени заняла подготовка от момента принятия решения до открытия?

Шесть месяцев. Примерно в сентябре мы приняли решение об открытии. Заключили договор аренды и начали делать ремонт. Основной вопрос по срокам открытия связан с получением лицензии. Для получения лицензии необходимо завершение ремонта помещения и закупка оборудования. Только после этого можно получить заключение СЭС. Пока в клинике не закончат ремонт, и она полностью не будет оборудована для начала работы, СЭС не выдаёт свое заключение. После положительного заключения СЭС, ещё два с половиной месяца вы ожидаете лицензии. То есть, два с половиной месяца полностью готовая клиника простаивает в ожидании лицензии. Но таков установленный законом порядок

Получается в сентябре 2014 вы приняли решение открываться и в январе - открылись?

10 марта мы получили лицензию и 15 марта официально открылись.

Сколько потратили на открытие клиники?

Первоначальные расходы на открытие превысили 10 млн. руб. Основные статьи затрат это ремонт помещения, покупка мебели и оборудования. Помещение арендовано.

В какие сроки планируется вернуть инвестиции?

Пока четкого плана нет, хотя это и звучит странно для бизнеса. Есть желание развивать медицину в регионе и средства, которые будут возвращаться, направлять на дальнейшее развитие клиники.

Вы достаточно быстро набираете обороты. Как вы сами оцениваете, достаточно ли это для начала и к чему хотите прийти. Что вы можете посоветовать клиникам, которые сейчас открываются. На что им делать упор, как получить поток пациентов и развиваться?

Самое важное – это желание оказывать качественные услуги пациентам. Мысли в первую очередь должны думать о пациентах, и о том, чтобы оказывать качественный медицинский сервис, помочь решить ту проблему, с которой к нам обращаются пациенты. Когда мысли о деньгах – результата не достичь. Медицина – это очень особое направление деятельности, так как каждый день вы имеете дело с человеческими жизнями. Это большая ответственность. Нужно искреннее желание помочь человеку, сделать так, чтобы ему было комфортно в стенах вашего заведения. В некоторых случаях отказаться от материальной выгоды и оказать услуги бесплатно или по себестоимости. Допустим, пенсионерам и участникам ВОВ, когда у них нет возможности заплатить полностью, мы помогаем бесплатно или делаем индивидуальную цену, чтобы помочь человеку. Поэтому первое – это желание помочь.

Второе – специалисты. Врачи и персонал – это вторая, наиболее важная составляющая, которая обеспечивает поток клиентов. Лучшая реклама – это «сарафанное радио», когда люди обмениваются положительным опытом. В ряде частных клиник, пациенты тратят значительные суммы денег, но не достигают желаемого результата – выздоровления. Это не нравится пациентам, они чувствуют себя обманутыми. Поэтому, необходимо подбирать врачей - профессионалов своего дела, которые постоянно обучаются и совершенствуют свои знания и навыки. Врачи – это основополагающая составляющая любой клиники, когда они профессионалы люди пойдут к ним сами.

Как ищете персонал, врачей? Я часто слышу о том, что хороших врачей трудно найти. Все говорят об этом. Многие обучают – берут молодых. Некоторые переобучают уже опытных врачей в возрасте, но это сложнее.

У нас главный врач подбирает персонал. Южно-Сахалинск в этом плане очень маленький город. У врачей существует свой круг общения. Они стараются подбирать тех, с кем им комфортно работать, и о ком хорошие отзывы пациентов. Кадровый вопрос существует в любой сфере, и в перспективе, мы планируем привозить врачей из центральной России, других городов. На Сахалине я разговаривал с клиентами и партнёрами, с которыми мы сотрудничаем, когда я говорил об открытии клиники, все задают вопрос: «Будут ли у вас врачи с материка?». Люди знают большинство врачей, работающих на Сахалине. Знают, что не хватает квалифицированных специалистов, которые могут им помочь. Поэтому, на Сахалине ждут, когда мы привезём врачей высокой квалификации. И это один из приоритетов в нашей работе на ближайшие несколько лет. Мы приглашаем и будем очень рады видеть в нашей клинике врачей из Москвы, Санкт-Петербурга и любых других регионов России, тех кто не боится интересных новых проектов и готов к переезду. Поверьте, Сахалин затягивает.

Была программа у минздрава «Земский доктор», когда молодых врачей направляли в небольшие города и отдалённые регионы, где не хватает врачей и их обеспечивают подъёмными на приобретение жилья. Фактически вы берете на себя функцию государства. Если на острове нет нужных специалистов, это означает, что их нет в государственной больнице. Люди сами вынуждены решать проблемы – «если ты заболел – ищи врача». А если вы привозите им врача, то вы государственную функцию выполняете. Бизнес решает проблемы там, куда не дотягивается государство.

Именно так.

А как вы строите работу с персоналом? Как мотивируете врачей?

Врачи получают сдельную оплату труда. Чем больше пациентов они приняли, тем больше они заработали. Они заинтересованы в этом случае оказывать качественный сервис, чтобы люди к ним шли и возвращались. Они сами привлекают клиентов, потому что в частных клиниках они получают свой процент и получают больше, чем в государственной больнице. Чем внимательнее врач работает с пациентом, тем больше пациенты рекомендуют этого врача своим знакомым.

Отслеживая статистику в Medesk мы видим, что около 80% пациентов идут в клинику по рекомендации.

Значит все правильно построили. Считается хорошим показателем на 90 процентов «сарафанное радио», а оставшиеся 10 процентов это интернет и другие каналы. Но некоторые клиники принципиально не дают рекламу и стремятся выйти примерно на такой показатель, а вы уже на него вышли практически.

Наша цель - постоянное развитие. «Сарафанное радио» - отличный инструмент продвижения, но не единственный. Реклама и привлечение новых категорий клиентов необходимы всегда. На мой взгляд, пропорции привлечения новых клиентов должны выглядеть так: 70% - рекомендации, 30% - привлечение новых клиентов за счет рекламы. В рекламном продвижении наиболее эффективен интернет.

Вы немного рассказали о привлечении пациентов. Кто разрабатывал план привлечения?

Совместно с учредителями мы регулярно обсуждаем текущее продвижение, анализируем результаты проведенных акций и рекламных компаний, корректируем с учетом этих результатов, направление рекламы. Плюс применяем передовой опыт и лучшие практики рынка. Пробовали печатные издания, флаеры, визитки, но, результат оказался ниже наших ожиданий. Наиболее эффективно сработало размещение в интернете, в ленте новостей крупнейшего регионального сайта.

Новостная лента, по нашему опыту, превзошла все ожидания. Такого количества пациентов мы не ожидали. Это позволило сообщить жителям всего Сахалина об открытии новой клиники. Два телефона регистратуры не умолкали в течение трех дней. Затем подключился эффект «сарафанного радио».

Вот вы упомянули конкурентов. У вас есть конкуренты? Другие частные клиники? Сколько их?

Конечно есть. Основных, наверное, 4 или 5.

Есть ли сложности в конкурировании с раскрученными клиниками?

Я не вижу сложности. Потому что не надо заниматься конкурентной борьбой. Нужно заниматься собственным развитием и предлагать качественные услуги, а не думать о том, как переманить у конкурентов их пациентов. Надо заниматься своим делом и не тратить силы и время на конкурентную борьбу. При этом, конечно, не забывать отслеживать направления развития конкурентов, постоянно калибровать свои возможности с рынком.

С какими предприятиями вы планируете сотрудничать в проведении профосмотров и ДМС?

Мы готовы работать со всеми компаниями, выполняющими свои договорные обязательства. Сейчас мы ожидаем подписание контрактов по ДМС с крупнейшими по региону организациями. Профосмотры пока мы не проводим, но в планах это направление существует.

Какие сетевые лабораторий в Южно-Сахалинске представлены?

Недавно открылось «Инвитро», на месяц раньше нас, и сейчас мы активно и эффективно сотрудничаем и помогаем друг другу в развитии и продвижении на рынке. Знаю, что есть офис Юнилаб, но они мало известны среди населения. Наиболее популярна на Сахалине локальная лаборатория «МедДиагностика».

А какие планы по развитию клиники? Развиться в сеть клиник или в другом городе открыться?

Возможно расширение и в другие города, но пока мы ориентируемся на Южно-Сахалинск. Еще многое необходимо и возможно реализовать в рамках одного города, и пока мы сосредоточим усилия локально.

Были нестандартные сложные ситуации? Как вы их решали? С минздравом, проверяющими органами или пациентами?

Я думаю, что все возникающие вопросы это были текущие задачи, каких-то глобальных сложностей пока не было. Опыт и командная работа позволяют решать многие задачи.

Что вам нравится в платформе Medesk?

Первое, мне нравится, что она не привязана к какому-либо компьютеру, я могу зайти с любого устройства дома или в командировке, увидеть пациентов, статистику, записи.

Второе, с точки зрения врача и самой клиники. Даже если компьютер у кого-то из врачей сломался, мы ему выдали ноутбук и врач продолжает работу, не нужно переносить информацию, сохранять, копировать.

Третье, хорошо реализован управленческий учёт именно для руководителя – наглядная информация о загрузке клиники, как заполнено расписание, по каким каналами пришли пациенты, статистика в различных разрезах. Мы сейчас совместно с врачами и разработчиками дорабатываем протоколы осмотров, чтобы удобнее было врачам. Постараемся донастроить систему так, чтобы врачи тратили минимум времени и больше внимания уделяли своим пациентам.

Не знаю как это делается в других клиниках, но я создаю протокол, заполненный по умолчанию. Он может быть большой, протокол врача может содержать 30 или 50 пунктов, но каждый пункт заполнен по умолчанию на здорового пациента. Врач заходит в этот шаблон изменяет только те позиции, в которых есть отклонения, а потом получает распечатку полноценного шаблона, отражающего результат полного осмотра пациента начиная с жалоб и заканчивая диагнозом и рекомендациями к лечению. Всё это врач делает за несколько минут.

Корректное заполнение протоколов осмотра также необходимо для проверяющих органов, которые приходят проверять карты пациентов, и это будет важно для страховых компаний, которые требует, чтобы для назначения лечения были основания. Если нет оснований для лечения - ДМС не оплачивают счёта. Использование шаблонов позволяет минимизировать риски и представить исчерпывающую информацию в том числе страховым компаниям.

Нравится, что разработчики оперативно вносят изменения и развивают систему в соответствии с пожеланиями Заказчиков и врачей.

Что для вас было важно при выборе системы для управления клиникой?

Когда я выбирал систему, мне было важно, чтобы она была интуитивно понятна любой категории людей, от ребёнка до 70-летней бабушки. Всё, что я смотрел у других, особенно у поставщиков коробочных МИСов - сложное и запутанное, установленное на компьютере с огромным количеством полей, колонок и прочее. С глубокой-глубокой структурой. Разобраться врачам, которые не работали на компьютере с этим крайне сложно, даже молодым.

Поэтому, моя цель была простота и интуитивно-понятный интерфейс. Мы привыкли работать на смартфонах, без которых сейчас сложно представить нашу жизнь. Смартфон и интернет работает везде: в Москве, Южно-Сахалинске, Майами. Поэтому, точно такой же ориентир был при выборе программы, она должна работать по всему миру, быть доступной в любой его точке.

В следующей части Дмитрий Васильевич расскажет о работе с пациентами, развитии клиники, даст советы коллегам как строить привлечение пациентов.

Подписка на рассылку

Получайте первым информацию о новых публикациях на почту