Журнал для директоров клиник

Секреты успеха клиники

«Клиника — живой организм, на 90% состоящий из врачей», интервью с Артемом Мелиховым, часть 2

Артем Мелихов
28 июня 2017 г.

Первая часть интервью доступна по ссылке.

«Клиника — живой организм, на 90% состоящий из врачей», интервью с Артемом Мелиховым, часть 2
Артем Мелихов, коммерческий директор сети клиник К+31, во 2-й части интервью рассказывает о том, как устроена работа со страховыми компаниями и врачами, какой может быть альтернатива покупки и продажи клиники.

Какова специфика клиники в Москва-сити?

Здесь мы ведем исключительно амбулаторно-поликлинический прием. Также в клинике есть стоматология, возможность вызова врача на дом. Физиотерапии и других дополнительных услуг тут нет — это связано со спецификой аудитории.

Москва-Сити недавно получил статус микрорайона, люди и живут, и работают здесь. 95% из них клиенты страховых компаний. Для страховщика нахождение клиники поблизости от клиента — всегда риск, частота посещений врачей в таких случаях выше, что означает убытки. А мы, разумеется, учитывали пожелания наших партнеров при открытии клиники.

Страховщики имеют значительное влияние на рынок медицины. Если они не захотят включать в свои программы определенную клинику, они найдут способ этого не делать. Например, они могут поставить заградительные тарифы, такие, чтобы не прошло только одно конкретное лечебное учреждение.

Наша клиника за счет своего местоположения связана с определенными рисками для страховщиков, поэтому мы долго общались и советовались с ними. Со временем они увидели, что мы умеем работать, играем исключительно по правилам. У нас не бывает избыточного назначения услуг, мы действуем в соответствии с жесткими стандартами. Поэтому страховые компании начали доверять нам. Сейчас у нас дружеские отношения со всеми страховщиками. Клинике уже 3 года, и все наши пациенты приходят к нам по страховке в Сити.

Клиника - к+31 - ресепшен

Фото предоставлены клиникой К+31

Как сверяете свою отчетность со страховщиками?

Легко, потому что менеджеров и администраторов в клинику мы набирали уже с опытом работы. Я прекрасно понимал, что на начальном этапе нам со страховыми компаниями надо выработать одинаковые правила игры. Мы прокодировали все наши услуги, отдали прейскурант партнерам, они прокодировали его со своей стороны, чтобы представления об услугах у нас совпадали. Мы еще на берегу договорились со страховщиками об условиях сотрудничества, и это стало хорошим фундаментом для совместной работы — нам доверяют действительно сложных пациентов.

Расскажите о сделке с клиникой «Петровские ворота»?

«Петровские ворота» мы взяли в управление. Так как мы консалтинговая группа компаний, мы вошли в акционерный состав клиники. Приобрели всего 25%, но под обязательства, что у нас будет единый кобренд и мы займемся управлением.

Наша концепция развития на ближайшее время включает в себя расширение сети. На рынке сейчас сложная экономическая ситуация, и, несмотря на то, что медицина меньше всего подвержена кризису, он все-таки чувствуется. Ряд клиник испытывает трудности как экономического, так и управленческого плана. И мы рассматриваем разные предложения по выкупу доли или всего бизнеса целиком. Приходят люди, говорят: «Давайте работать вместе!», мы анализируем проект, и, если он интегрируется в нашу концепцию развития, если нам понятны партнеры — договариваемся об условиях и идем в сделку.

Клиника - к+31 - фасад

По каким параметрам вы выбираете клиники?

В первую очередь смотрим местоположение и профиль клиники. «Петровские ворота» изначально покупалась как центр ЭКО и женского здоровья. Мы занимаемся ведением беременности, а гинекологическое направление у нас возглавляет профессор Капушева, хирург-гинеколог, известная не только в России, но и за рубежом. В Клинике К+31 Сити у нас есть сильные врачи, которые занимаются проблемой бесплодия — доктор Клименко Ирина Александровна и доктор Журавлева Екатерина Викторовна. Из 66 пациенток, которые пришли к нам в прошлом году на лечение от бесплодия, 66 родили. Я очень горжусь этим результатом. Надо заметить, что к нам приходили пациентки, от которых отказывались в государственных медучреждениях. Но при этом нам очень не хватало направления ЭКО. Мы поняли это — и расширились. Получилось хорошее дополнение нашего пакета услуг. Со временем, правда, клиника трансформировалась, появились операционные, стационар одного дня, добавилось амбулаторно-поликлиническое звено.

Какие клиники интересуют?

Во-первых, такие же, как эта — около 1500 кв.м., амбулаторно-поликлиническое звено. Также нам интересны медицинские центры с дневным стационаром и с какой-то ярко выраженной направленностью. С нами удобно работать, мы абсолютно открыты, мы не выкидываем из бизнеса владельцев, они участвуют в управлении. Мы лишь даем возможность развиваться вместе.

Что насчет выхода в регионы?

Пока мы ориентированы только на Москву.

Все знают, что Москва перенасыщена лечебными учреждениями, но при этом есть тренд на рынке государственной медицины — общее падение доверия к ней. Растет количество случаев, когда помощь не была оказана вовремя, прогнозируемые бюджеты сокращаются. И для коммерческой медицины это, безусловно, возможность. Не собрать все деньги, нет. Показать, что она может работать лучше государственной.

Я думаю, в ближайшие 5-7 лет произойдет некое слияние государственной и частной медицины. Правила пока прописаны не до конца, но это лишь дело времени.

Что думаете про будущее ОМС?

Система ОМС требует если не кардинальных перемен, то, как минимум, доработок. Государство, я думаю, не должно на 100% нести ответственность за всех своих жителей. Мне нравится и кажется честной американская страховая система. Ежемесячно из своей зарплаты каждый отчисляет в страховую компанию определенную сумму, они забирают из нее, как банк, свою комиссию за ведение дел. А дальше у пациента появляется выбор. Он может использовать деньги на лечение, если с ним что-то случилось. Страховкой покрывается абсолютно все, включая онкологические заболевания. Страховая компания может перевести деньги на оплату операции, а разницу покрыть из своего бюджета.

Есть и второй вариант. Тяжело больной пациент может осознать, что он не хочет лечиться, что предпочел бы прожить последние дни ярко. Тогда он снимает все деньги, накопленные годами, за минусом комиссионных, и тратит их так, как ему хочется. Почему бы и нет?

Исключение составляют только дети, пожилые люди, люди с ограниченными возможностями по здоровью и мамы на период декретного отпуска. Все остальные платят за себя сами — это совершенно нормально. И, скорее всего, система страхования в России со временем тоже придет к американской модели.

Как выбрать директора для клиники? Должен ли у него быть опыт в частной медицине?

Нет. Иногда люди приходят из совершенно другого бизнеса, но у них есть интересные идеи, нестандартный подход.

Я считаю, что идеального директора клиники не существует. Это менеджер, чьи навыки дополняются знаниями главного врача. Клиника — живой организм, на 90% состоящий из врачей. И, безусловно, если рядом нет сильного главного врача, генеральный директор не сможет сдвинуть с места эту машину.

Главный врач клиники — основной авторитет для всех остальных медиков, и если генеральный директор и главный врач работают в тандеме, положительный результат будет. А если нет, то каждый из них будет тянуть в свою сторону и ничего не выйдет. Только двигаясь в одном направлении, они смогут добиться успеха.

Как привлекаете врачей?

Иногда работаем с хедхантерами, но гораздо чаще через личные знакомства находим интересных нам специалистов и предлагаем присоединиться к сильной команде. При этом надо отметить, что врачей нужной нам квалификации очень тяжело найти. Обычно они уже состоялись, работают где-то на неплохих условиях. И даже если не удается привлечь их на полную занятость, мы стараемся нанимать их как консультантов. У нас бывают сложные пациенты, по которым мы уже составили тактику лечения, но хотели бы получить второе мнение, чтобы эксперт именно в этой области медицины подтвердил, что план лечения выбран верно.

С врачами мы работаем по партнерской схеме. У нас нет жесткой административной вертикали. Менеджеры и врачи работают вместе, у нас всех одна задача, чтобы заработала компания и, следовательно, сам сотрудник. Эта система позволяет врачам получать зарплату выше рыночной и чувствовать себя полноправными владельцами бизнеса.

Как и администраторы, врачи получают у нас фиксированную часть зарплаты и определенный процент.

Клиника - к+31 - гинекология

Ставите врачам планы?

Есть планы по отдельным направлениям, которые мы составляем с руководителями клиник. Я все свое время трачу на коммерческую деятельность и никак не смог бы следить за всеми тенденциями в разных областях медицины. Поэтому руководители клиник помогают дополнить картину. При этом планы не снижаются в любом случае, но они могут перераспределяться между подразделениями. Свою роль в выполнении плана играет телемаркетинг, хотя когда я вводил это подразделение, веры в него у моих коллег особо не было. Они готовы были предположить, что это работает, но уж точно не в медицине. А я к тому времени уже успел обкатать систему — мы внедряли ее в «Медси» и результаты были хорошие.

У нас подразделение телемаркетинга появилось в середине года, в его состав входило два человека. Когда к концу года они заработали 12 миллионов, все остальные тоже поверили, что телемаркетинг может быть успешным в медицине. Сейчас подразделение продает уже гораздо больше.

Мы активно работаем с пациентской базой, например, если пациент прошел чек-ап, а по правилам следующий должен быть через два года, мы звоним и напоминаем ему об этом.

Клиника - к+31 - лор

Как организовать открытие клиники? Совет тем, кто открывает клинику в это время.

Здесь нет одного универсального рецепта. Но открывать клинику сейчас и сложно, и интересно. Это время возможностей. Кто-то потерпит крах, а для кого-то это будет самый продуктивный этап работы.

В первую очередь я бы советовал обзавестись хорошей командой. Командой реалистов, нежели фантазеров. Конечно, фантазировать важно, без этого ты никогда не достигнешь высоких результатов. Но мечты не должны расходиться с делом. Сильная команда — это самое главное. Когда ты понимаешь, что ты можешь опереться на коллегу-эксперта, это уже половина успеха. Вторая половина, безусловно, работа руководства.

Какие клиники сейчас востребованы?

Страховой рынок в последнее время «избаловал» пациентов. Люди привыкли, что по страховке есть много клиник, среди которых можно выбирать и обращаться в любую из них. И при этом пациенты хотят получать максимум услуг в одном месте, поэтому наиболее востребованный сегодня на рынке формат клиники — многопрофильный медицинский центр, желательно еще и со стационаром. Вести бизнес в таком формате непросто. Но именно это сейчас нужно рынку.

В следующей части интервью мы расскажем о том, как в К+31 устроена работа с пациентами, организовано обучение врачей и на чем нельзя экономить во время кризиса.

Подписка на рассылку

Получайте первым информацию о новых публикациях на почту