Журнал для директоров клиник

Секреты успеха клиники

Как открыть клинику европейской медицины в России

Анна Вольтат
25 апреля 2018 г.
Как открыть клинику европейской медицины в России
Генеральный директор Европейского центра ортопедии и терапии боли Анна Вольтат (Германия) рассказала о том, как открыть клинику европейского уровня в России, чем российская школа медицины отличается от немецкой и где они находят единство и паритет, чтобы предложить пациентам лучшие медицинские практики.

Расскажите о себе. Как вы оказались в медицинском бизнесе?

Я родилась в Санкт-Петербурге. И в 18 лет уехала в Германию на учебу. Мое первое образование – строительный инженер-архитектор. Отучившись в Германии 6 лет, я вернулась в Москву как молодой специалист, представляющий немецкую строительную фирму в России. Я работала на разных строительных объектах, затем снова вернулась в Германию. Некоторое время работала в банке, потому что параллельно получила финансовое образование в Лондоне.

Во время моей работы в банке я принимала участие в различных стартап-проектах в области биотехнологий в медицине. Это было начало моей медицинской деятельности. Мне очень понравилась работа со стартапами, занимающимися инновационными медицинскими технологиями, и одна из компаний уговорила меня оставить стабильную работу в банке и стать генеральным директором одного стартап-проекта. Я пошла на этот риск, потому что чувствовала, что это сфера моей страсти. Проект существует до сих пор, находится в Потсдаме. Компания производит медикаменты из донорских стволовых клеток, получаемых из жировой ткани. В Потсдаме у меня 10 сотрудников, я до сих пор являюсь финансовым директором этой биофармацевтической компании. Непрерывно работая в области медицины, я решила расширять этот бизнес. В 2012 году я открыла компанию по организации лечения в Германии.

Я много общалась с врачами, клиниками и все лучше понимала, в каких центрах и какие специалисты используют по-настоящему инновационные и эффективные методы лечения. Самой важной целью для меня было научиться предлагать эти ноу-хау пациентам.

В то время, до 2014 года, было много пациентов, выезжающих на лечение за рубеж, – тогда еще не было кризиса. Уже буквально за два года у нас сформировался немалый поток пациентов, которые выезжали в Германию для получения квалифицированного лечения. Также моя компания работала и работает по сей день с рядом достойных клиник в Швейцарии.

После декабря 2014 года в результате геополитических проблем произошло падение рубля, поток пациентов существенно упал. Нужно было принимать решение: закрывать бизнес вообще – а к тому времени у нас было около 50 сотрудников, которые занимались организацией лечения за рубежом, – либо придумать какие-то новые задачи, которые могли как-то интегрироваться в систему нашей медицинской деятельности. Параллельно в это время я окончила обучение по организации здравоохранения в Германии. С теоретической точки зрения я уже была достаточно информирована, как все это работает, как и что лучше сделать, организовать.

В какой-то момент, находясь в поиске своей ниши на российском рынке, я начала учиться в Сколково. Это был 2015 год. В Сколково я познакомилась с людьми, которые проявили желание участвовать в проекте развития медицины здесь, в России. Было принято решение, что мы совместно откроем клинику в Москве. Это было зарождение идеи клиники.

Почему ортопедия?

Поскольку изначально мы много работали со стволовыми клетками, главным нашим фокусом было лечение суставов. В ортопедии я проработала много лет, накопила большой опыт. Поэтому мы начали с того направления, где была собрана наибольшая экспертиза. Одновременно мы поняли, что ортопедия в России пока не так сильно развита, что здесь есть многое, что мы можем добавить в интересах пациентов.

Как вы организовали работу?

Я попросила всех врачей, с которыми работаю в биофармацевтической компании, которые являются у нас научными консультантами или работают над стволовыми клетками при лечении суставов, принять участие в проекте: передать свои ноу-хау российским врачам и организовать консультации пациентов в Москве. Нам удалось привлечь 5 опытных врачей из Германии, которые практически ежемесячно прилетают и помогают врачам и персоналу клиники, обучая их европейским практикам.

Визиты немецких специалистов всегда вызывают большой интерес. За два дня профессор помогает врачам клиники рассмотреть и обсудить наиболее сложные случаи около 30 пациентов. Иногда приходится работать до позднего вечера.

Немецкие специалисты с большим энтузиазмом делятся опытом с российскими коллегами, желание обеих сторон общаться очень велико. Часто специалисты, делясь ценными знаниями, получают иное, совершенно новое понимание заболевания, его симптомов и течения, а также стратегии его лечения. Это самое важное в коммуникации профессионалов – совместно прийти к новому пониманию проблемы, чтобы дать пациенту решение, которое будет совершенным.

Это не обязательно может быть операция – это и инновационные консервативные методы лечения, которые могут быть осуществлены в клинике в Москве.

Если необходима операция, мы рекомендуем пациенту лечение в Германии. Там мы работаем много лет: все хорошо отлажено – помочь в организации процесса, оказать визовую поддержку, встретить, проводить. В компании работают менеджеры, медицинские ассистенты, переводчики, которые сопровождают пациентов. Запросы обычно приходят напрямую через сайт, обрабатываются, и пациенту предоставляется план лечения и полное сопровождение. Через нашу клинику поступают в основном вопросы ортопедического характера – все, что связано с опорно-двигательной системой.

DSC 8603

Довольно большое число пациентов заинтересовано в лечении в Германии, операциях в Германии. Почему? Этот вопрос давно изучается и обсуждается, в том числе с теоретической точки зрения. Я сейчас нахожусь в процессе написания докторской диссертации, чтобы разобраться, почему качество медицины везде разное и как вообще его измерять. Это очень сложный вопрос. Сложно сказать, кто лучший доктор и почему, что такое лучшая клиника. В Германии есть специальные показатели. Около 10 лет назад Германия поставила себе цель модифицировать факторы качества лечения. Ежегодно каждая клиника готовит широкую отчетность, и один из главных показателей – это, например, количество прооперированных пациентов по тому или иному одинаковому диагнозу.

В Германии все стараются формировать кластеры, специализируясь на определенной группе заболеваний – чтобы клиника была не многофункциональной, многопрофильной, делая все по чуть-чуть, а наоборот узкоспециализированной, потому что при узкой специализации врачи углубленно занимаются определенной темой. Вся система здравоохранения Германии сейчас построена на этом – узкая специализация и кластеризация. Это одно из самых больших различий в здравоохранении России и Германии.

Общаясь со многими врачами, которых я беру к нам на работу, и спрашивая об их возможностях, я часто слышу ответ русского специалиста: «Я могу все. Я умею все». Это ответ пугает меня больше всего. Если врач умеет все, значит, на самом деле, он не умеет ничего. Я много наблюдаю за специалистами в России и вижу, что они действительно оперируют и ступни, и колени, и плечи, некоторые даже делают пластические операции. Они действительно делают все. Но делая все, вы никогда не сможете быть глубоко компетентным специалистом в каком-то отдельном направлении. Я думаю, что это одно из самых серьезных качественных отличий российской медицины от немецкой.

Сколько в среднем в месяц пациентов отправляются в Германию?

Это зависит от времени года, политической ситуации, курса (точнее, стабильности) рубля. У нас были месяцы, когда выезжало около 100 пациентов в месяц. Это тот объем, который в состоянии обработать наша компания. Мы доходили до максимума наших возможностей.

Мы работаем по всей Германии, Швейцарии, у нас целая группа переводчиков. Переводчики сопровождают пациентов, а центральный офис и колл-центр занимаются организацией и логистикой. Бывает достаточно серьезная логистика, когда каждый пациент, особенно во время чек-апа, посещает около 10 врачей. Чек-ап – это тоже очень интересная тема. В России принято делать чек-апы в стационарах, и это мне не совсем понятно. Ведь чек-ап – для здорового человека. Зачем ему лежать в стационаре? Это трата ресурсов и средств. В Германии чек-апы проводятся только в амбулаторном режиме. Если говорить о действительно качественных чек-апах, они всегда ведутся амбулаторно. И мы организовываем такие обследования состояния организма не в какой-то одной клинике, потому что, как я говорила, практически все они специализированы. Даже если клиника предлагает общий чек-ап, это не значит, что уровень обследования в этой клинике будет достойным. Потому что у них может быть один очень хороший специалист, но другие окажутся на среднем уровне.

Мы организовываем чек-апы по-другому. Работаем с высококвалифицированными специалистами, узкоспециализированными врачами, у которых обычно есть собственные небольшие амбулаторные клиники. Сопровождаем пациентов из клиники в клинику. Это может быть маленькая кардиологическая клиника, но можно сказать смело, что врач в ней знает все, что касается кардиологии. Или гастроэнтерологическая, в которой делают, например, 20 исследований в день. Для маленькой клиники это очень внушительная цифра. Понятно, что врач, который делает 20 эндоскопических исследований в день, делает их лучше, чем, например, в клинике, которая просто предлагает чек-апы и делает одно исследование в месяц.

Российские пациенты привыкли делать все в одной клинике. Мы объясняем им логику узкой специализации, и в конце концов они понимают, что, обращаясь в центры компетенции, получат лучшее качество, пусть даже и придется проехать 5-10 минут из клиники в клинику на машине.

Кто ваши конкуренты в России?

Ортопедические клиники в России работают по собственным стандартам. Это многопрофильные клиники, у которых есть один-два травматолого-ортопедических кабинета.

Я думаю, что рано или поздно Россия придет к тому, что многопрофильные клиники неэффективны, они не дают пациенту такого хорошего результата, как узкоспециализированные центры, которые занимаются только своей специальностью.

Есть несколько клиник в Москве, которые фокусируются на ортопедии, но этот фокус тоже несколько другой. В основном он сосредоточен на программах ЛФК – это если говорить о реабилитационных центрах. Есть центры, у которых больше фокус на диагностику, а процесс лечения или той же реабилитации остается на втором плане.

Как ищете врачей в клинику? Cтремитесь ли вы специализировать их по немецкой модели?

Подбор персонала, конечно, очень важная и сложная тема. Я всегда занимаюсь этим лично как генеральный директор и владелец клиники, потому что кадры решают все. В каждый мой приезд я провожу интервью со многими специалистами, которых мы приглашаем, и соотношение количества людей, которых мы берем на работу и тех, которых мы проинтервьюировали, составляет 1 к 30.

Для меня самое главное, чтобы у врача было желание изучать что-то новое. Если ко мне приходит врач и говорит, что знает все, нам с ним не по пути. Если же он говорит: «Здорово, что здесь у меня будет возможность пополнить свои знания, повысить квалификацию и узнать, как сделать все, чтобы помочь пациенту», – это тот человек, которого мы рассматриваем для дальнейшего взаимодействия.

Нужно ясно понимать, что наиболее интересно врачу, в какой области сосредоточена область его интересов. Лежит ли она в ортопедии, мануальной терапии или других направлениях ортопедии. Это также играет роль. Но самое главное – это личная мотивация, личное желание учиться и совершенствоваться в профессии, страсть к работе. Мы не любим врачей, которые ориентированы на деньги, которые за деньги «продадут свою бабушку». На первом плане у нас остается пациент, а коммерция все-таки идет второй очередью. Те врачи, которые это понимают, никогда не назначат терапию, если пациенту это не нужно. Это важно для нас, потому что это подтверждает качество нашего лечения и нашего проекта.

Как организовано обучение врачей?

Раз в месяц приезжает один из профессоров из Германии, проводит мастер-класс. Мастер-классы проводятся по действительно сложным случаям у пациентов – многим из них для назначения оптимального лечения требуется консилиум. По результатам мастер-классов врачи, которые работают у нас, начинают видеть не только техники и методы, которые используют немецкие профессора при диагностике, но и их обращение с пациентами. Я вижу, что сотрудники постепенно усваивают психологию общения с пациентами.

В качестве бонуса мы систематически отправляем наших врачей в Германию – либо на специализированные конференции, либо прямо в клинику на небольшую стажировку. Наконец, мы сами проводим конференции в Москве, куда приглашаем иностранных специалистов, которые делают доклады и ведут мастер-классы. Мы делаем это в тесном сотрудничестве с профессорами российских медицинских университетов. Мы готовим такие конференции совместно с ведущими врачами российских клиник, что способствует взаимопониманию и сотрудничеству. Это можно рассматривать как наш совместный вклад в улучшение системы здравоохранения России.

Вы позиционируете себя как немецкая клиника или как российский центр, но с немецкой экспертизой?

Мы все-таки полностью немецкая клиника. Конечно, мы живем в российской действительности, нужно подстраиваться под нее. Например, для профессоров Германии был необычен тот фактор, что мы работаем с 8 утра до 8.30 вечера – это более 12 часов в день 7 дней в неделю. В Германии это практически невозможно. Клиники, ведущие амбулаторный прием, работают только с понедельника по пятницу по 6-7 часов в день.

Насколько сложно открыть клинику в России технически, технологически, финансово?

Технически, так как у меня был хороший партнер и инвестор в МРТ-центре, который мы открыли как первый проект, можно сказать, что у меня всегда был советник. Поэтому я решилась открыть этот объект сама с немецкими коллегами. В начале, конечно, были некоторые сложности: например, недобросовестные компании, осуществляющие подготовку лицензирования клиники. На этом этапе мы потеряли 1-2 месяца. В принципе, ничего страшного – я не считаю это критичным для первого проекта. Позднее, когда мы нашли настоящих партнеров, которых нам рекомендовали наши знакомые, это оказались настоящие профессионалы, и дело пошло быстро и эффективно. Мы взяли помещение в аренду в июне 2016 года, а стройку закончили в середине августа. В конце ноября получили лицензию. С декабря 2016 года мы ведем здесь активный прием. В пятницу утром нам выдали лицензию – в пятницу вечером уже начали прием. К открытию клиники прилетел немецкий профессор, чтобы увидеть результаты наших усилий и познакомиться с нашими врачами. Все было подсчитано до часов.

Назовем это немецкой пунктуальностью.

Практически, да. В Германии я бы сделала это всего на два месяца раньше :-)

Подписка на рассылку

Получайте первым информацию о новых публикациях на почту