Журнал для директоров клиник

Секреты успеха клиники

Как открыть клинику

Vladimir Kovalskiy
15 августа 2017 г.

Это не инструкция по тому, как правильно открыть клинику — тут можно было бы написать целую книгу с рекомендациями и советами. Но, если мысли о собственном медицинском бизнесе есть, прежде чем думать о финансовом плане, помещении и оборудовании, нужно ответить себе на несколько самых базовых вопросов.

Где-то убыло, где-то прибыло

Пару месяцев назад крупная сеть клиник EMC открыла собственный роддом. Примерно через год заработать должна Ильинская больница — масштабный инвестпроект в медицинской отрасли. 1 июня 2017 года Внешэкономбанк подписал соглашение, по которому предоставит около 14 млрд рублей заемных средств на открытие 10 новых клиник под брендом К+31 (принадлежит основному владельцу АО «Фармстандарт» Виктору Харитонину). ГК «Ташир» планирует построить в Сколково госпиталь со стационаром. И это далеко не все масштабные проекты в области медицины, которые развиваются прямо сейчас — их куда больше. Надо добавить, не только гиганты вроде Ташира и Фармстандарта увидели сейчас хорошую возможность для развития в сфере медицинских услуг. Небольших компаний, которые собираются к осени запустить свои медицинские центры, сейчас тоже немало. Мы в Medesk видим это по росту доли заявок от тех, кто только готовится к открытию и ищет подходящую систему для управления клиникой. Если раньше таких заявок было менее 10%, то за июнь 2017 года их оказалось около трети.

Удивляться этому буму не приходится: он тесно связан с оптимизацией и массовым закрытием в стране государственных клиник.

Весной 2017 года Центр экономических и политических реформ выпустил доклад «ЗдравоЗахоронение. Оптимизация российской системы здравоохранения в действии». В нем говорится, насколько сократилось количество больниц: если в 2000 году их было 10,7 тысяч, то к 2015 осталось только 5,4 тысяч.

Если текущая тенденция сохранится, к 2022 году их количество вернется к дореволюционному: в 1913 году в Российской империи было порядка 3 тысяч больниц. Проблема не только в сильно сократившемся числе больниц. Упало также число коек в оставшихся (на 27,5%) и количество поликлиник (на 12,7%).

В текущих условиях несложно понять, как повысился спрос на услуги частных клиник — это и подогревает интерес к этой отрасли предпринимателей. Но в медицинском бизнесе много сложностей и подводных камней, о которых нужно знать еще до того, как всерьез планировать работу в отрасли.

Инвестиции или кредитование?

«Медицина – это долгие деньги и сложная отрасль. По этой причине долговой рынок для нас практически закрыт. Рынок же прямых инвестиций пока смотрит на отрасль с большим интересом, но и с большим скепсисом. Экспертизы практически нет, так как большие инвестиционные проекты можно пересчитать по пальцам. К сожалению, в нашей стране практически нет стратегических инвесторов, которые профессионально занимались бы инвестициями в отрасль. Каждый проект — это уникальная история успеха или провала, связанная не с институциями, а с конкретными людьми».

Это слова Артема Гапеева, руководителя проекта Ильинской больницы. Сумму инвестиций в проект по первым двум этапам оценивают в 120 млн долларов. Если резюмировать цитату, рассчитывать на кредит для развития особо не стоит — срок возврата инвестиций в клиники составляет минимум 3-5 лет, и банки относятся настороженно к таким заемщикам. Искать профильных инвесторов в России тоже бесполезно — их просто нет. Поэтому, планируя найти инвестора для своей клиники, стоит рассматривать их в первую очередь по репутации и отношениям, а не по профилю, а за экспертизой и советами обращаться к топ-менеджерам крупных клиник, мы регулярно публикуем их советы в нашем блоге. К тому же управляющие «гигантов» вряд ли будут рассматривать вас в качестве конкурента, если вы планируете открыть небольшую клинику, и охотно поделятся экспертизой.

Разыскать врачей

Врачи — основа жизни клиники. Именно их репутация привлекает (или отталкивает) пациентов. Руководители почти всех клиник говорят о том, что наиболее эффективный метод привлечения пациентов — «сарафанное радио», а чтобы оно работало, у врачей должно быть «имя», своя наработанная база пациентов. За хорошими врачами пациенты готовы прийти в новое место.

«Хороших врачей мало, их никогда не было много, — рассказывает Александр Стрельников, главный врач Немецкого медицинского центра AMEDAKLINIK. Именно на главных врачах обычно лежит ответственность за найм медперсонала. — Но с каждым годом найти хорошего врача становится труднее и труднее. В целом, я вижу несколько важных проблем с молодыми врачами в целом. Первая из них — недооценка важности карьеры, нематериальных составляющих заработка. Вторая — уровень грамотности значительно отличается от зарубежного». Про причину этой разницы не так давно написал на своей странице в Facebook медицинский директор клиники «Семейная» Павел Бранд:

Бранд цитата

Некоторые клиники решают проблему уровня подготовки врачей привлечением зарубежных специалистов, другие проводят для сотрудников обучение в России и за рубежом. Еще один путь — привлечение лидеров индустрии, которых хорошо знают и уважают в медицинском сообществе.

Именно этим путем, к примеру, пошла Ильинская больница.

«Врачи очень долго и очень трудно учатся. Поэтому, после десятилетий становления как профессионала, врач должен получить возможность создать свою практику, свою клинику, а иногда и свою школу. Если врач, даже очень успешный, видит в вашем предложении такую возможность, он не пройдет мимо», — говорит Артем Гапеев.

Одним словом, думая о клинике, кадровым вопросом нужно задаться одновременно с финансовым — ведь именно от него зависит, удастся ли вернуть вложенные деньги, и как быстро.

Найти свою нишу

Здравоохранение — очень неоднородная отрасль. Клиники одних специализаций можно найти на каждом углу, а другие области медицины находятся в России практически в зачаточном состоянии. К первому типу, определенно, относятся МРТ-центры. «Когда мы зашли на этот рынок, он был колоссальным по маржинальности, — говорит Аркадий Столпнер, председатель правления Медицинского Института им. Березина Сергея. — Это позволило нам быстро развиваться и аккумулировать ресурсы для новых проектов. В конце 2014 года доллар сильно вырос к рублю, а амортизация техники, запчасти, контрасты, пленка, практически все, кроме электричества и труда — это то, за что мы платим в долларах. Кроме того, на рынке резко выросла конкуренция и возник перегрев. Эти два фактора рынка, перегретость и валютный курс, очень сильно уменьшили доходность».

На другом краю спектра находится, к примеру, реабилитология. Клиник, которые занимаются ею, куда меньше, чем требуется (в частности, из-за нехватки врачей-реабилитологов). «Реабилитология — редкое направление для России. У моей мамы тридцатилетний опыт работы с детьми с неврологическими заболеваниями или с угрозой их развития, именно поэтому мы открыли реабилитационный центр по этому направлению. В нашем городе всего две частных клиники занимаются проблемами таких детей», — рассказывает Мария Захарова, управляющая барнаульской клиники «Здоровое поколение».

Как правило, медцентры, которых уже достаточно много, легче открыть, но труднее сделать прибыльными из-за высокой конкуренции. А вот если медицинская область плохо развита в России, есть шансы привлекать пациентов и из других регионов, но вопросы поиска опытных врачей и оборудования решать куда сложнее.

Подумать о процессах и технологиях

Пациенты чаще всего приходят в клинику к конкретному врачу, но оценивают ее не столько по уровню медицинских услуг (его сложно оценить не имея медицинского образования), сколько по качеству сервиса. Медицина в плане технологий традиционно отстает от многих других отраслей, и не только в России — не так давно в Великобритании произошел большой скандал, связанный с массовой утратой бумажных писем, отправляемых друг другу врачами. Пациенты, привыкшие заказывать такси и пиццу в своем смартфоне, ждут аналогичного сервиса и от клиник. Возможность записаться онлайн к нужному врачу через сайт клиники, посмотреть результаты анализов в своей электронной карте играют большую роль в формировании образа современной и удобной клиники, куда пациенты будут возвращаться и рекомендовать ее другим.

Вот почему так важно заранее задаться вопросами автоматизации клиники и организации ее внутренних процессов. Во-первых, только имея актуальную статистику и аналитику клиники ее руководство сможет анализировать продажи, востребованность услуг, выбирать оптимальные каналы продвижения, оценивать работу персонала, загрузку кабинетов и врачей.

Прозрачность ведения бизнеса — это то, к чему стремятся сейчас все игроки рынка. Это особенно важно в случае, если клиника создается с перспективой будущей продажи или привлечения инвесторов. Инвесторы хотят видеть отлаженную бизнес-модель, предсказуемую доходность и показатели.

И во-вторых, выстроенные процессы в клинике — это залог качественного медицинского сервиса. Когда каждый сотрудник точно знает, что ему нужно делать, когда нет очередей у ресепшн, а пациенты приходят к врачу, у которого в карте пациента автоматически подгружены анализы, то у клиники появляются все шансы прожить куда больше 3-5 лет, нужных для возврата инвестиций.

Подписка на рассылку

Получайте первым информацию о новых публикациях на почту