Журнал для директоров клиник

Секреты успеха клиники

Как увеличить продажи медицинских услуг в условиях кризиса?

Андрей Морозов
24 июля 2018 г.

Фото: Медицинский диагностический центр

 Как увеличить продажи медицинских услуг в условиях кризиса?
В условиях конкуренции и падения платежеспособного спроса частным клиникам становится всё сложнее бороться за пациентов. Андрей Морозов, учредитель сети клиник «Медицинский диагностический центр», рассказывает о простых способах увеличения дохода медицинского учреждения – на языке цифр и примерах из практики.

Мы представляем здесь простые методы увеличения дохода медицинского учреждения от платных медицинских услуг.

С чего менеджеру начать свою работу, если доход упал? В первую очередь, с анализа.

Анализ деятельности компании

Рекомендую проводить мониторинг основных показателей системно – ежемесячно или еженедельно, – чтобы правильно оценивать динамику.

Какие показатели нужно мониторить прежде всего?

  • загруженность специалистов – сколько специалист дает расписания и какая часть этого времени занята приемами;
  • доход в разбивке по специалистам – сколько каждый специалист персонально приносит дохода;
  • загруженность кабинетов – сколько времени кабинет занят, а сколько простаивает;
  • нагрузка по времени – какие рабочие часы наиболее загружены;
  • доход в разбивке по видам медицинских услуг;
  • маржинальная прибыль по услугам – сколько конкретная услуга приносит маржинальной прибыли;
  • профиль пациента – кто ваш основной пациент: пол, возраст, социальное положение, образование.

Узнайте, как Medesk помогает руководителю получить сложную статистику о работе клиники в доступном виде для принятия лучших решений.

Открыть подробное описание >>

После того как вы получили аналитические данные, необходимо выработать план действий – или план мероприятий.

Разработка плана мероприятий

Когда анализ проведен, выявлены слабые и сильные стороны, определен профиль пациента – половина дела уже сделана. Но осталась вторая половина: составить план мероприятий и претворить его в жизнь. Разберемся с каждым проанализированным показателем.

«Загруженность специалиста»

Нормальной считается загрузка более 80%. Если специалист загружен на 80 и более процентов, то с большой вероятностью можно говорить об эффективности данного врача (медицинской сестры) по данному показателю. Если загрузка специалиста составляет от 50 до 80 процентов, необходимо проводить мероприятия по увеличению загрузки.

Это может быть:

  • реклама во всех ее проявлениях (социальные сети, наружная реклама, интернет-реклама и т.д.);
  • проведение акций и скидок для конкретного специалиста, увеличение кросс-функциональных продаж.

Следует заметить, что проведение мероприятий по загрузке конкретного специалиста не должно идти в ущерб другим специалистам. К примеру, когда всех пациентов в принудительном порядке записывают к врачу, по которому мы пытаемся выровнять загрузку.

Мероприятия по загрузке должны увеличивать доход, а не перераспределить его.

Если загрузка специалиста составляет менее 50%, то либо с таким специалистом лучше расстаться, либо нужно перепрофилировать его. К примеру, отправить на учебу по необходимой вам специальности – но это нужно делать со специалистом, в которого вы верите и у которого есть потенциал для роста.

Пример: Врач-терапевт «трудяга» готова работать, давать расписание с утра и до вечера, но загруженность у терапевта низкая. Было принято решение за счет компании отучить ее на кардиолога. Итог: специалист загружен более чем на 90% (с утра принимает как терапевт, после обеда – как кардиолог). Врач заключила ученический договор, по которому должна отработать у нас 3 года. Компания получила дополнительный доход, врач – дополнительную специальность и дополнительную премию к заработной плате.

Продолжение – в следующей части.

Читайте также:

Врачи vs продажи: МИС как способ избежать конфликтов

Получите доступ к Medesk

Отправьте заявку, и наш менеджер свяжется с вами. Он ответит на все вопросы и поможет выбрать оптимальный тарифный план.

Подписка на рассылку

Получайте первым информацию о новых публикациях на почту